中小企業(yè)如何通過聚焦突圍呢？

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　　如同格力聚焦空調(diào)，如同格蘭仕聚焦微波爐，如同霸王聚焦中藥洗發(fā)水，如同康王聚焦去屑洗發(fā)水，速凍食品也有太多的選擇，通過品類聚焦實現(xiàn)快速發(fā)展。

　　比如，只做火鍋料。

　　比如，只做海鮮餃子。

　　比如，只做粽子。如果五芳齋哪天在所有品類上全面開花，注定開始走下坡路了。

　�。ǘ�）渠道聚焦

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，快餐行業(yè)將快速發(fā)展，速凍食品在業(yè)務(wù)市場的發(fā)展將會突飛猛進(jìn)，現(xiàn)在國內(nèi)幾乎所有的大企業(yè)都沒有特別重視這個市場的開發(fā)。這個市場的開發(fā)非常特殊，不像傳統(tǒng)零售市場那么容易，開發(fā)的方法根本不一樣，但一旦開發(fā)出來效果是非常明顯的。

　　思念食品在這方面做得相對出色，其作為肯德基的供應(yīng)商一年有將近2個億的銷售，主要是蛋撻和油條。芝麻球等產(chǎn)品在其他餐飲渠道的發(fā)展也非常好，估計在3個億左右。

　　原來有個叫年余的品牌，在這個領(lǐng)域的產(chǎn)品開發(fā)上也做得非常出色。

　�。ㄈ�）區(qū)域聚焦

　　中國的市場非常龐大，隨便一個省份就有好幾千萬甚至上億人口，這在其他國家是不可思議的。德國也就8000萬人口，法國不到7000萬， 澳大利亞才兩千多萬人。作為中小企業(yè)，做好任何一個省份就有足夠的市場空間。

　　況且，中國各地的生活習(xí)慣不同，口味不同，存在很多方面的差異，結(jié)合當(dāng)?shù)氐木唧w情況，做一個區(qū)域的強(qiáng)勢品牌，也是一個不錯的選擇。

　　比如深圳的合口味，在廣東一年有將近兩個億的銷售額；比如哈爾濱的毛毛水餃，一個黑龍江省的銷售額就上億；比如盤錦的三明海鮮餃子，在附近的市場就能有兩三千萬的銷售。

　�。ㄋ模�檔次聚焦

　　中國市場還有個非常突出的特點，就是消費者貧富差距非常大，不同收入層次的人，消費習(xí)慣、消費觀念差距也非常大。針對任何一個消費階層，做好服務(wù)工作，都會有很大的市場空間。

　　比如，灣仔就做貴的，且讓那個階層的消費者覺得很值。

　　比如，三全、思念的灌湯餃子，非常符合月收入三千元左右的消費者。

　　創(chuàng)新：偉大在創(chuàng)新中練就我們從偉大的喬布斯領(lǐng)導(dǎo)的蘋果公司的奇跡上就能看到創(chuàng)新的價值。

    2011年2月1日消息：據(jù)國外媒體報道，市場調(diào)研機(jī)構(gòu)Asymco發(fā)布的最新報告顯示，蘋果iPhone在全球手機(jī)市場僅占有4.2%的份額（數(shù)量的份額），但其利潤份額卻高達(dá)51%。Asymco分析師霍拉塞?代迪烏（Horace Dediu）在報告中指出，在利潤方面，蘋果仍然統(tǒng)治著整個手機(jī)市場。截至2010年第四季度，蘋果在全球手機(jī)市場上的利潤份額達(dá)到51%，高于上個季度的50%。另外iPhone的平均售價從上一季度，的610美元上漲至625美元。這也使得蘋果超越諾基亞，成為手機(jī)銷售額最高的公司。

　　2011年3月11日消息：據(jù)國外媒體報道，互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心發(fā)布了一份關(guān)于2010年第四季度全球平板電腦出貨數(shù)據(jù)的報告。報告顯示，這一季度共有1010萬臺平板出貨，而第三季為450萬臺；同時，蘋果iPad在第四季度的市場占有率為73%，與第三季度的93%相比有所下降。但隨著IPAD2的上市，又將給其他平板電腦以沉痛打擊。

　　創(chuàng)新的本質(zhì)在于開辟新的市場領(lǐng)域，使企業(yè)避開激烈的市場競爭，并獲得價值，而不在于其具體形式。

　　在對創(chuàng)新的理解上，有兩個關(guān)鍵之處：一、創(chuàng)新并不總是需要根本性的突破；二、創(chuàng)新并不只是技術(shù)創(chuàng)新。對企業(yè)來說，創(chuàng)新的真正意義在于能夠被有效轉(zhuǎn)化到價值鏈中并為企業(yè)帶來價值，而不是這種創(chuàng)新的具體形式。而企業(yè)追求創(chuàng)新的本質(zhì)，在于能通過創(chuàng)新使企業(yè)避開競爭，占有更大的市場份額。

　　在速凍行業(yè)里，面對強(qiáng)大的競爭對手，面對全國越來越個性化的消費者，中小企業(yè)如何通過創(chuàng)新突圍呢？

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品創(chuàng)新或品類創(chuàng)新

　　比如思念的玉湯圓，在包裝形式和產(chǎn)品形式上都和傳統(tǒng)的湯圓有巨大的差異。

　　比如三全的果然愛湯圓，創(chuàng)造性地把水果包進(jìn)湯圓，加上美艷的包裝，看上去就非常誘人，一上市就到了好幾千萬元的銷售額，非�？捎^。

　　比如哈根達(dá)斯的冰淇淋月餅。

　　湯圓上，餃子上，面點上，都還有很多可以研究的方面。博大精深的中華飲食文化，使我們有太多產(chǎn)品可以開發(fā)成速凍食品推向市場，比如希波餅。

　�。ǘ�）商業(yè)模式的創(chuàng)新

　　廠家和經(jīng)銷商的合作，表面上很多企業(yè)說和經(jīng)銷商是利益共同體，但執(zhí)行過程中，往往對立的成分大于共贏的成分，如縮小經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍，降低費用支持等，經(jīng)銷商往往成為受害者，尤其是在面臨強(qiáng)大的品牌時。

　　這種現(xiàn)狀對廠家拓展市場是非常不利的。在大的廠家紛紛整編經(jīng)銷商或者說改變經(jīng)銷商定位的時候，如果中小廠家能夠和經(jīng)銷商真正捆綁在一起，效果將非常好。

　　能否設(shè)計一種模式讓廠家和經(jīng)銷商真正成為利益共同體？當(dāng)然可以。

　　前天看了有關(guān)志高空調(diào)的報道，應(yīng)該能給大家啟發(fā)。2011年3月5日，全國人大代表、志高空調(diào)董事長李興浩在北京接受媒體采訪時透露，5年內(nèi)志高將分拆2~5個事業(yè)部獨立上市，而明年將拿出5000萬股志高股權(quán)激勵經(jīng)銷商。

    （三）產(chǎn)品推廣創(chuàng)新

　　比如，當(dāng)年金龍魚的1:1:1品牌訴求，引領(lǐng)了健康用油的新潮流，使其品牌的含金量提升了不少。

　　比如，蒙牛酸酸乳，通過和超級女聲的深入合作，銷售額一天天呈幾何級數(shù)向上攀升。

　�。ㄋ模┣�道拓展的創(chuàng)新

　　月餅上有個品牌叫華美，一年的銷售額3個億左右，其中一半的銷售額是由全國郵政系統(tǒng)貢獻(xiàn)的。華美在這個渠道上投入了大量的人力，進(jìn)行了多年的研究和精耕，后進(jìn)者想快速進(jìn)入將有很高的門檻。常溫粽子能否進(jìn)入郵政系統(tǒng)呢？

　　郵政系統(tǒng)有大量的團(tuán)購客戶，速凍行業(yè)的很多產(chǎn)品都可以和他們合作。

　　在便利店或者休閑場所賣關(guān)東煮不也是很好的渠道創(chuàng)新范例嗎？雙匯烤腸一年賣幾十個億，現(xiàn)在不少賣烤腸的中小企業(yè)，年銷售額幾千萬甚至上億都不是問題。

　　突圍：道路用智慧鋪筑

　　聚焦和創(chuàng)新都只是方法，說到底需要人來想、來實施。所謂做企業(yè)就是做人。中小企業(yè)除了老板外，整個團(tuán)隊的視野、技能都相對欠缺，但企業(yè)要發(fā)展，不能靠老板一個人的力量，要靠引進(jìn)人才，引進(jìn)智慧。

　　人是投資收益率最高的資產(chǎn)，但很多老板就是搞不明白。一個企業(yè)少說投資幾百萬，多說幾千萬乃至上億，但如果沒有相應(yīng)的人才，這些投資一年的折舊都賺不回來；買設(shè)備的時候覺得有個東西放在那里值，但放久了其實就是一堆廢鐵；引進(jìn)一個高水平的人才，把這些幾百萬幾千萬的投資運轉(zhuǎn)起來，產(chǎn)生銷售、產(chǎn)生利潤，不是更劃算的投資嗎？

　　另外，越來越多的中國企業(yè)都開始認(rèn)可咨詢公司的存在了，無論是管理咨詢還是營銷咨詢。但很多老板的誤區(qū)是：企業(yè)大了再用咨詢公司，企業(yè)大了才用得起咨詢公司。

　　其實，咨詢的價值在中小企業(yè)身上更能得到體現(xiàn)，因為咨詢公司帶給企業(yè)的價值不只是一個創(chuàng)意，一個報告。咨詢公司對于企業(yè)的價值主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1.依靠專業(yè)知識，幫助企業(yè)做大做強(qiáng)；2.打破企業(yè)舊有觀念，提供有價值資訊，引入新的思路；3.通過咨詢項目幫助企業(yè)培養(yǎng)骨干；4.通過咨詢公司獨特的身份推動企業(yè)改革或者項目前進(jìn)；5.以客觀視角對企業(yè)進(jìn)行診斷。而這些方面恰恰是中小企業(yè)最需要改變的。

　　面對速凍行業(yè)這個不斷快速變大的市場，中小企業(yè)是完全有機(jī)會爭得一席之地的，但在消費者的要求越來越高、越來越理性，競爭對手越來越強(qiáng)大的背景下，中小企業(yè)要想做到更好，真要想好了再下手。況且，隨著行業(yè)集中度越來越高，中小企業(yè)面臨的困難也就越來越大。

　　突圍，也要趁早。